La terminología de la negociación aplicada a los estudios históricos. Apuntes para un modelo teórico de análisis basado en el caso castellano (siglos XIV y XV)

Resumo

El presente trabajo tiene como objetivo brindar una serie de conceptos que auxilien al historiador para acercarse metodológicamente al estudio de la negociación. Para ello definiré la negociación medieval en base al ejemplo caste-llano de los siglos XIV y XV. Seguidamente se estudiarán los elementos que hacen a su expre-sión interna, como son los intereses, las posicio-nes y los principios, que alientan a las partes en la puja por obtener los mejores resultados. Describi-ré además cuáles son las etapas (pre-negociación, negociación y acuerdo) que jalonan el proceso y los estilos negociadores que frecuentemente apa-recen en la documentación medieval (estilo com-petitivo, el cooperativo y el posicional). En última instancia, enumeraré los procesos alternativos que siguen al fracaso de la negociación, la media-ción y el arbitraje, es decir, la asistencia de terce-ros neutrales que actúan como facilitadores para reiniciar el camino del diálogo fructífero y dar una solución a la disputa.